CAC vs. LTV: Como Sales Ops influencia a saúde financeira?

No mundo ideal do SaaS e das vendas complexas, a regra parece simples: gaste pouco para adquirir um cliente e garanta que ele fique tempo suficiente para pagar a conta e gerar lucro. Mas, na prática, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Lifetime Value) são indicadores vivos que oscilam a cada mudança de processo.

Se você acha que Sales Ops só cuida de CRM, está perdendo a chance de ser o braço direito do financeiro. Nossa função é, essencialmente, calibrar a máquina para que ela não queime combustível (dinheiro) à toa.

O CAC não é apenas o gasto em marketing dividido pelo número de clientes. Para Sales Ops, o CAC é um reflexo da eficiência do funil. Se o seu time de vendas gasta 40 horas para fechar um contrato pequeno porque o processo de aprovação é lento ou o jurídico é um gargalo, o seu CAC sobe.

Nosso papel é remover o atrito. Cada automação que economiza tempo do vendedor e cada etapa eliminada do processo de vendas é, na verdade, uma redução direta no custo de aquisição.

Do outro lado da balança, temos o LTV. Muitos acreditam que o tempo de vida do cliente é responsabilidade apenas do Customer Success. Ledo engano. O LTV começa na venda correta.

Quando Sales Ops ajuda a definir o ICP (Perfil de Cliente Ideal) e trava o sistema para que o comercial não traga "qualquer negócio" para dentro, estamos protegendo o LTV. Um cliente mal vendido é um churn anunciado, e o churn é o maior assassino do valor de tempo de vida do cliente.

A autoridade de Sales Ops na saúde financeira aparece quando paramos de olhar apenas para o volume e passamos a olhar para o Payback Period (tempo de recuperação do CAC).

Se você consegue mostrar para a diretoria que, ao otimizar o Lead Scoring, o tempo de recuperação do investimento caiu de 12 para 8 meses, você não está mais falando de "processos", está falando de geração de caixa. Isso é Sales Ops na veia: transformar cliques e campos em lucro real.