Sua Marca chega antes de Você

Muito prazer, você está lendo um artigo de um cara que já se matou em vendas, de todas as formas possíveis, desde a época em que as cold calls – ou, melhor, pegar no telefone e ligar pra todo mundo – era uma estratégia de vendas bem famosa.

Já fui vendedor de porta em porta, me deparei com pessoas grosseiras que me falavam um sonoro “não” antes mesmo de eu ter coragem de olhar nos olhos delas.

Muitas vezes, também, fui surpreendido por pessoas que docilmente e muito sedutoramente me iludiam, dizendo que iam comprar caixas e caixas do meu modesto produto, e só me enrolavam mesmo.

Comprar que era bom, nada!

O tempo foi passando – graças a Deus – e pude aprender algumas técnicas de vendas que foram facilitando o jogo. Estudei muito sobre vendas até chegar aos estudos mais profundos de marketing.

Aí então o jogo começou a mudar...

A primeira coisa que logo notei foi o quanto as empresas separavam Vendas x Marketing.

Fiquei perplexo na época – estou até hoje, na verdade – com a falta de visão de profissionais que acreditam que os times são independentes.

Estudando mais a fundo, e com o tempo abrindo algumas empresas de serviços, pude ver na prática o quanto o trabalho árduo de vendas precisa do apoio de um bom marketing.

A marca chega sempre antes de você.

Se o seu branding está ruim, suas vendas serão piores.

Se o branding está bom, suas vendas são mais fáceis.

Simples, não?

Não, não é.

E não é porque poucos ainda entendem o quanto o Branding é estratégico.

Muitos ainda acreditam que Branding é só uma questão de design: cores da marca, logo minimalista, fonte e, quem sabe, um mascote – Alô, Dollynho.

Então é só contratar uma agência, ela bola o logo, slogan, põe um ser esquisito 3D feito por IA no seu instagram e voilá, agora é só botar o time de vendas nas ruas.

Eu já vi centenas de empresas fecharem as portas por adotarem essa mentalidade e não darem importância muito ao tal do Branding.

“Isso é coisa que empresa grande”, “não tenho verba pra isso”, “Branding? Só fazer anúncio na meta, oras”, “Meu Branding é meu vendedor”.

O intuito desse artigo é desmistificar alguns termos ou, melhor, desvendar como um Branding bem feito é para qualquer empresa e também imprescindível para vender mais.

O seu produto é o seu melhor Branding

Quem vende aquilo que não é bom, não vende duas vezes, já dizia algum vendedor que ralou muito na vida e obteve sucesso após perceber isso.

O boca a boca é o melhor Branding que sua marca pode ter, possível com um produto que fascine as pessoas a ponto delas terem desejo de comentarem sobre o seu produtos com outras pessoas.

O Lovable é um exemplo recente disso.

A IA capaz de montar seu site ou aplicativo com apenas um prompt, deixou muitos profissionais de TI e marketing entusiasmados com o poder dessa ferramenta que, em pouco tempo, sem investir fortemente em mídia, a Lovable caiu nas graças do público certo.

Um produto capaz de mexer com a imaginação de milhares de pessoas é autossuficiente, e vende por si só.

Primeiro você precisa ser lembrado para só depois ser considerado

Enquanto muita gente insiste em treinar o vendedor para convencer o lead, poucas empresas entendem que antes de convencer, você precisa ser lembrado.

O termo mental availability é central no estudo moderno de Branding e foi popularizado pelo Ehrenberg-Bass Institute e pelo B2B Institute do LinkedIn.

Ele define o quão facilmente sua marca vem à mente quando alguém pensa em uma categoria.

“Não adianta estar no mercado. É preciso estar na cabeça do mercado.”

Na prática:

Quando alguém pensa em “plataforma de assinatura de conteúdo”, Substack já está lá.

Em “vídeo curto”, TikTok chega primeiro.

Em “marca de papel higiênico”, você já tem duas ou três em mente, eu imagino que não seja aquelas lixas de parede, você provavelmente tem alguma mais macia disponível mentalmente.

Essa disponibilidade mental reduz fricção comercial, aumenta taxa de resposta, encurta ciclo de vendas e baixa o CAC.

É Sales Ops puro, mas vindo da camada anterior e muitas vezes invisível: O Branding.

Sales Ops precisa entender de Branding ou vai desperdiçar o próprio esforço

Você pode ter o melhor CRM, o SDR mais dedicado, o pitch perfeito.

Mas se a sua marca soa amadora, genérica ou duvidosa, o lead pode sumir para nunca mais voltar.

Muitas vezes não é o time de vendas que está ruim, mesmo sendo mais fácil e rápido botar a culpa neles.

Mas talvez seja a sua marca que não está transmitindo a autoridade que poderia ter, nem clareza ao comunicar-se com o seu público.

A primeira impressão fica. E não há SDR, BDR, ABM que possam rebocar a sua imagem.

Branding bem-feito não é um mero enfeite estético.

Ele reduz a necessidade de convencimento e reposiciona a energia do time comercial para o que importa: fechar com quem já veio pré-convencido, e não um milagreiro de marca.

Conclusão?

Comparando Sales a uma entrevista de emprego, o Branding é o currículo enviado antes de você chegar na entrevista.

Se for ruim, você não vai passar.

Se for bom, vai com tudo que a vaga pode ser sua.

Agora, se não tiver nem enviado o currículo antes, não vão nem abrir a porta do RH.

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Esse livro foi escrito pelo Diogo Cardoso, um profissional com ampla trajetória no mercado de marketing e mídia, com mais de 100 campanhas geridas e forte atuação no posicionamento de grandes marcas em todo o território nacional.

Sócio da ROOM – Hub de Marketing de Influência e Criação de Conteúdo, e sócio-fundador da agência de publicidade Sala 13.

Com formação em Marketing e Administração de Empresas, alia visão estratégica, criatividade e foco em resultados para construir soluções de alto impacto em comunicação e branding.